”At få lov til at forhandle så meget og få direkte feed back var klart det bedste. Jeg har fået masser af ny indsigt i min egen forhandlingsstil.” 
- Kursist
De rigtige redskaber, træning og en ambitiøs tilgang er det, der giver resultater 

Køn og forhandling

“It’s a man’s world.”

Trods mange års ligestilling udgør kvinder fortsat kun en mindre del af toppen af dansk erhvervsliv. Også ved forhandlingsbordet har det traditionelt været en mandsdomineret verden, hvor modne og erfarne mænd har mødt andre modne, erfarne mænd. Reglerne ved forhandlingsbordet er dermed gennem mange år blevet lagt af mænd – for mænd.

Kvinderne er dog på vej. Både i toppen af erhvervslivet og ved forhandlingsbordet. Og heldigvis for det!

Det betyder, at der i de seneste år – og særligt i de sidste 10 års tid – er blevet et større og mere klart fokus på netop kvinderne ved forhandlingsbordet. Klarer de det ligeså godt som mændene? Har de nogle svagheder, som er særligt kendetegnende for kvindelige forhandlere? Er kvinder faktisk bedre forhandlere end mænd?

Man skal altid være varsom med voldsomme generaliseringer. Det gælder ikke mindst når vi forsøger at opdele hele menneskeheden i blot to grupper – mænd og kvinder. Det bliver let skævt og mere misvisende end hjælpsomt.
Ikke desto mindre er der i forhandlingslitteraturen givet nogle gode betragtninger netop om styrker og svagheder, som kvinder (kan) opleve i denne mandsdefinerede verden.

Vi vil her præsentere nogle fokuspunkter, som måske kan være relevante at kende – uanset om du er kvinde eller mand. Men tag det som nogle generelle betragtninger, som ikke er hele sandheden, men en forståelsesramme for den.

1. Kend dit mål – og vær ambitiøs
For enhver forhandler gælder det om at kende sit mål i forhandlingen. Alt for mange går ind i en forhandling uden at have nogle klare overvejelser om, hvad deres mål og ikke mindst dybereliggende interesser i forhandlingen er. I stedet bruger de en masse krudt på at forsøge at kontrollere forhandlingsprocessen for – for alt i verden – at undgå mulige ubehagelige overraskelser i forhandlingen.

For at opnå et godt forhandlingsresultat er det derfor vigtigt, at du sætter dig et konkret mål for forhandlingen, så du hele tiden ved, hvor du står i forhold til at få dit mål opfyldt.

Kvinder er generelt mere fokuserede på at være ”realistiske” i deres mål for ikke at fremstå som useriøse – og særligt når de skal komme med et udspil i en forhandling. Der skal så at sige mere til, før de tør at sætte barren højere. Det er derfor en god idé at arbejde med dit ambitionsniveau, inden du går til forhandling.

2. Forberedelse
Kvinder forbereder sig generelt mere end mænd. Det gælder til eksamener, i projekter – og i forhandlinger. Dette er en klar styrke, som skal bruges. I forhandlinger er de tre vigtigste forudsætninger for succes: forberedelse, forberedelse og forberedelse. Forberedelsen giver overblik, styrke og orientering samt ofte også en indsigt i modparten og dennes vilkår.

En risiko ved omfattende forberedelse er imidlertid, at den kan føre til en vis fastlåsning. Vi kan blive så ”forelskede” i vores egen vurdering af verden og dermed også af, hvordan forhandlingsresultatet skal ende, at vi ikke er tilstrækkeligt åbne og fleksible for de ting, som sker, og som vi ikke har været forberedt på. Dermed overhører vi let mulige invitationer til indflydelse.

3. Netværk, mentoring og viden
Kvinder anses generelt for at være bedre til at skabe relationer til andre. Dette burde være det bedste udgangspunkt for at etablere netværk, der kan være meget givtige for enhver forhandler. Et godt netværk kan blandt andet forsyne dig med væsentlig faktuel viden af betydning for dine forhandlinger, sparre med dig og hjælpe dig til at knytte yderligere nyttige kontakter.

Der er imidlertid nok en tendens til, at kvinder er mindre strategiske i deres omgang med netværk. Selve relationsopbygningen og -bevarelsen fylder generelt meget, hvorimod kvinder antages at være mindre tilbøjelige til at udnytte deres netværk for at opnå egentlige fordele i forhandlinger m.v.

Som forhandler er det en rigtig god idé at få et overblik over dine relationer og netværk og at overveje, hvorledes de eventuelt kan være befordrende for dine forhandlingsresultater.

4. Vedholdenhed
Kvindelige forhandlere kan have en risiko for at være deres egen største fjende, fordi de generelt er meget opmærksomme på den gode relation og føler at den lettest plejes ved at søge mod konsensus. Mødt med et ”nej” er kvinder generelt mere tilbøjelige til at sige ”ok”. De giver hurtigere efter. Kvinder er trods mange års kamp for ligestilling fortsat mere tilbøjelige til at nære en grundlæggende usikkerhed og en ydmyghed i forhold til både proces og modpartens argumenter.I nogen forhandlingslitteratur tales der direkte om ”likeability”, altså at kvinder søger at være syntes om – og at dette til gengæld også forventes af dem.

Det kan føre til, at kvinder er mindre vedholdende, når de møder modstand ved forhandlingsbordet, så for at sikre en god forhandlingsproces og en god relation med modparten, giver de ofte indrømmelser i forhold til selve forhandlingens indhold. De giver altså indrømmelser i håbet om at opbygge (eller bevare) en god relation.

Som forhandler er det vigtigt, at du er opmærksom på, at en god relation til din modpart ikke er ensbetydende med, at du skal være eftergivende på dine grundlæggende interesser og mål i forhandlingen. – Det er to vidt forskellige ting, og man kan sagtens være en sympatisk men samtidig ambitiøs forhandler.

5. Omgivelsernes forventninger
Vi har ovenfor omtalt begrebet ”likeability”. I den engelsksprogede forhandlingslitteratur tales der om, at omgivelserne (mændene?) stiller kvinderne overfor et (næsten) uløseligt valg. Enten kan de være vellidte” (liked) eller også kan de være kompetente (competent). En kompetent kvinde bliver næste uvægerligt opfattet som hård og kold og dermed ikke særlig vellidt. Og modsat kan en sød og vellidt kvinde vel ikke forventes også at være kompetent?

(En særdeles interessant artikel om ”Likeability vs. Competence” af bl.a. Andrea K. Schneider kan du finde her ved at følge linket nederst i denne artikel)


Som sagt er dette naturligvis stereotyper og generaliseringer.
Nyere forskning har vist, at når kvinder forhandler som agenter for andre (og altså ikke på egne vegne), så viser de sig faktisk ofte bedre end deres mandlige kollegaer.

I meget af den foreliggende forhandlingslitteratur tages der ikke højde for de fordele, som kvindelige forhandlere generelt har kraft af deres køn. Kvindelige forhandlere blive ofte opfattet som mindre truende over for en mandelig modpart, og dermed er formodningen også for, at kvindelige forhandlere burde kunne slippe af sted med mere (f.eks. mere ambitiøse udspil).

”They [female negotiators] should maintain their femininity while cuing themselves to fight the stereotypes and negotiate hard.” – Andrea K. Schneider

Af Charlotte Flach & Nicolai Robinson 

ARTIKEL OM LIKEABILITY VS. COMPETENCE

FORHANDLING.NET
Sankt Peders Stræde 41, 2. sal
DK-1453 København K

forhandling@forhandling.net

Tlf. +45 28 43 42 17

Tlf. +45 28 92 44 33

CVR 29 01 73 79  
Tilmeld dig idag. Du kan altid tilmelde dig Forhandling.net’s åbne kurser i forhandling hos DJØF Efteruddannelse. Læs mere her